Voici comment élaborer ton modèle d’affaires
Lors des étapes précédentes, tu as commencé à concrétiser ton idée commerciale et tu as cherché à mieux connaître ton marché cible. Tu devrais maintenant être prêt·e à poursuivre la préparation de ta création en menant une réflexion détaillée sur ton modèle d’affaires. La modélisation et l’élaboration de ton modèle d’affaires te permettent ainsi de structurer ton idée commerciale et d’en avoir une vision globale. De plus, des techniques adaptées t’aideront à mieux comprendre tes concurrents·es ainsi qu’à les comparer mutuellement.
Nous allons te montrer comment développer un modèle d’affaires et quels sont les principaux points dont il faut tenir compte. Tu peux à nouveau avoir accès à des modèles de document utiles, et surtout au Business Model Canvas, que tout le monde connaît, et à l’analyse SWOT.
Modèle d’affaires vs stratégie
Pourtant, avant de commencer à élaborer un modèle d’affaires, il vaut la peine de clarifier quelque peu le sujet. On confond souvent le modèle d’affaires et la stratégie. Pour éviter cette confusion, voici en quoi ils diffèrent:
Un modèle d’affaires décrit les différentes parties constitutives de ton entreprise, ainsi que leurs d’interactions possibles, sans évoquer la concurrence. Le modèle d’affaires est donc un instantané de la situation réelle.
Ta stratégie en revanche te montre comment tu peux te démarquer de tes concurrents·es sur le marché, pour créer d’importants atouts concurrentiels à long terme. La stratégie s’appuie entre autres sur le modèle d’affaires et renseigne sur la future orientation et la situation visée.
Les principaux jalons vers le modèle d’affaires
Tu sais maintenant avec précision ce que contient le modèle d’affaires. Nous voulons maintenant passer en revue trois étapes déterminantes pour toi lors de l’élaboration de ton modèle d’affaires:
1. D’où viens-tu? – De l’idée commerciale au modèle d’affaires
2. Qu’obtiens-tu ainsi? – L’utilité des modèles commerciaux
3. Comment procéder ? - Développement des modèles d’affaires
Afin de mieux comprendre comment remplir le Business Model Canvas avec les bonnes informations, nous avons élaboré pour toi le BMC d’Amazon:
Ton modèle d’affaires dans le Business Model Canvas
Traduit littéralement, Business Model Canvas signifie «trame du modèle d’affaires». Cette trame représente de façon schématique neuf sous-domaines de ta nouvelle entreprise. Ce modèle te permet non seulement d’expliquer ton business de façon très rapide et efficace, mais aussi de mieux comprendre la concurrence sur le marché, d’identifier ces lacunes et les opportunités, ainsi que de déceler et de développer des USP («Unique Selling Proposition» ou arguments clés de vente). Ne te laisse pas embrouiller: dans le cas des start-up ou des créations d’entreprise, on parle souvent du Lean Model Canvas, qui est toutefois très semblable au niveau de l’effet final et a été développé sur la base du Business Model Canvas, puis adapté aux start-up.
Le Business Model Canvas se compose de neuf champs, pour lesquels on peut d’abord répondre à des questions simples et très concrètes. L’ordre des champs n’est pas défini de façon rigide, mais d’expérience, nous pouvons affirmer qu’il existe des champs et des questions auxquels il est plus facile de répondre que d’autres. Peut-être trouveras-tu des champs ou des questions qui te posent des difficultés, ou même où plusieurs réponses sont possibles. En fin de compte, il s’agit de remplir le Business Model Canvas de la manière la plus précise possible. S’il subsiste des lacunes dans tes réponses, ce n’est pas un problème dans la mesure où tu travailles continuellement sur celles-ci dans le processus de création. Le travail avec le Business Model Canvas n’est pas une tâche unique, mais un processus continu, car ton offre, mais aussi le marché, évoluent constamment.
1. Value Propositions
La promesse de prestations et la proposition de valeur ou Value Proposition, qui sont au cœur du Business Model Canvas, devraient contenir tous les points qui décrivent en quoi consiste ton offre à la clientèle. C’est la première fois que nous évoquons la proposition de valeur, et nous aurons l’occasion de la traiter en détail dans le contexte du marketing.
- Quelle est la valeur ou la plus-value de ton produit ou de ta prestation de services?
- Quels sont les problèmes que ton entreprise va résoudre?
- Quelle est la promesse faite à la clientèle?
2. Customer Segments
Tu donnes ici une vue d’ensemble de tes segments de clientèle. Mieux tu connais ta clientèle, et meilleures seront tes mesures marketing par la suite! En ce qui concerne les segments de clientèle, tu as déjà trouvé, dans la section portant sur l’analyse du marché, de nombreuses informations que tu peux réutiliser ici.
- Quelle est la composition de ton groupe cible ou ta clientèle cible?
- À quels intervalles ta clientèle effectuera-t-elle ses achats chez toi?
- Quelles données socio-démographiques décrivent le groupe cible?
3. Channels
Tu devras par la suite être présent·e avec ton entreprise sur les canaux fréquentés par ta clientèle! Cela vaut notamment pour les nombreuses plateformes Internet. Nous approfondirons les canaux plus tard dans le contexte du marketing.
- Comment et où s’informent tes clients·es (Pull)?
- Comment attires-tu l’attention des clients·es (Push)?
- Comment et où ta clientèle peut-elle acheter tes produits et tes prestations?
4. Customer Relations
L’entretien de la relation client a une importance énorme! Les statistiques confirment que cela coûte quatre fois plus cher de trouver de nouveaux clients·es que de conserver sa clientèle. En rapport avec le thème de l’analyse du marché, ainsi que de l’analyse de la clientèle et de la problématique, tu as déjà appris un certain nombre de choses sur ta future clientèle.
- Qui est l’interlocuteur ou l’interlocutrice de ta clientèle?
- Quels sont les points de contact à la disposition de ta clientèle?
- Existe-t-il un service d’aide ou une hotline?
5. Revenue Streams
Tu détermines ici de façon détaillée toutes tes recettes et sources de revenus, et tu décris les mécanismes de rendement de ton entreprise. À propos des prix, tu devrais déjà avoir à ce stade quelques points de repère dans le cadre de ton analyse du marché.
- Quel est le chiffre d’affaires généré par la seule activité de vente?
- Y a-t-il des services ou sources de recettes supplémentaires de nature à augmenter le chiffre d’affaires?
- Existe-t-il des contrats de licence ou de maintenance?
- Y a-t-il des modèles de commissions qui génèrent du chiffre d’affaires?
6. Key Partnerships
Tes partenaires clés sont l’ensemble des fournisseurs, des partenaires technologiques ainsi que les autres partenaires stratégiques dans l’entreprise.
- Quels sont tes principaux partenaires?
- Quels partenaires te permettent de réaliser des économies d’échelle ou te confèrent des avantages financiers?
- Y a-t-il des partenaires critiques dont ton entreprise est très dépendante?
7. Key Resources
S’agissant des ressources clés, tu cites toutes les ressources critiques et importantes dont tu as besoin pour mettre en œuvre ton idée.
- Quels sont les principales fonctions et les collaborateurs·rices importants de l’entreprise?
- De quelles ressources matérielles as-tu besoin?
- Quelle est l’infrastructure technique importante?
- De quel capital as-tu besoin pour financer tes ressources, et par la suite la croissance de ton entreprise?
8. Key Activities
Les activités centrales ou activités clés décrivent tous les procédés critiques et importants par lesquels ton entreprise est tenue au courant.
- Quelles sont les activités clés pour que ton entreprise soit à la hauteur de sa promesse de prestations et qu’elle l’améliore en permanence?
- Quelles sont les activités clés pour acquérir de nouveaux clients·es et conserver la clientèle existante?
- Quelles sont les activités clés pour entretenir et développer des partenariats?
9. Cost structure
Dans la structure des coûts, tu définis des coûts importants, voire essentiels, de ton entreprise afin de garder le contrôle de la situation sur le plan financier. C’est non seulement important pour identifier plus rapidement le futur potentiel d’économies, mais aussi parce que ce point est très intéressant, pour les banques et les investisseurs·ses précisément, si tu souhaites lever des fonds.
- À combien s’élèvent les coûts (fixes) mensuels en personnel et loyer?
- Quel est le montant des coûts (variables) d’achat de matériel?
- À combien se montent les frais marketing ou d’acquisition de nouveaux clients·es?
- Etc.
Analyse SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats
L’élaboration de ton modèle d’affaires selon l’approche Business Model Canvas te permet ensuite d’analyser tes points forts et tes faiblesses, ainsi que les opportunités et les risques. Et c’est cela précisément qui est la clé du succès d’un·e chef·de d’entreprise! Tu sais en un coup d’œil, et tes bailleurs de fonds donc aussi, quels sont tes atouts, comment tu peux peut-être améliorer l’un ou l’autre point fort, mais aussi quelles sont les faiblesses de ton projet. Tu reconnais les opportunités, mais tu peux aussi assumer les risques de manière plus ciblée, les gérer, et peut-être même les écarter. L’analyse des points forts, des points faibles, des opportunités et des risques permet en outre d’évaluer le positionnement de ses propres activités par rapport à la concurrence.
L’élaboration de ton modèle d’affaires, sa définition précise et la mise en œuvre consécutive puis l’utilisation des résultats pour une analyse SWOT apporteront de la clarté à ton idée commerciale, car dans la phase initiale précisément, les créateurs·rices d’entreprise sont en général confronté·es à de nombreuses incertitudes. Comme le Business Model Canvas, l’analyse SWOT repose sur une matrice simple, dans laquelle sont définis l’entreprise en tant que telle et son environnement par rapport aux quatre champs d’investigation.
Conseils pour créateurs·rices d’entreprise: exemples tirés de modèles d’affaires
Une fois que ta première idée commerciale est consolidée et que tu as décidé de créer ton entreprise, tu es au seuil d’une période passionnante, exigeante, mais parfois aussi chaotique. Une bonne idée ne suffit pas. Sa mise en œuvre, autrement dit le parcours jusqu’à son lancement, joue un rôle très important pour la réussite de ton projet par la suite. Pour savoir où tu te situes, il est très utile de se baser sur des éléments de référence: examine tout simplement comment d’autres entreprises ont planifié et développé leurs modèles commerciaux. Nous avons rassemblé quelques exemples pour toi, dont tu pourras d’inspirer dans cette étape de ta création.
Foire aux questions sur le thème du modèle d’affaires
As-tu encore des questions sur l’élaboration de ton modèle d’affaires? Dans ce cas, tu trouveras peut-être des réponses dans les FAQ ci-dessous.
Pourquoi un modèle d’affaires est-il important pour les créateurs·rices d’entreprise?
Le modèle d’affaires est important à de nombreux égards pour les créateurs·rices d’entreprise. Il te permet de clarifier ton projet, de le structurer, de mieux visualiser ton idée commerciale, mais il constitue aussi le point de départ des entretiens avec les investisseurs·ses ou les bailleurs de fonds.
Qu’est-ce qu’un modèle d’affaires évolutif?
En réalité, presque tous les modèles d’affaires sont évolutifs, jusqu’à un certain point. L’évolutivité est en principe représentative du potentiel de croissance ou de la faisabilité du projet. Une boulangerie a naturellement un moins grand potentiel d’évolution qu’un magasin en ligne de produits cosmétiques ou qu’une boutique en ligne de produits numériques, qui n’ont besoin d’aucune surface de stockage. Les investisseurs·ses et les partenaires potentiel·les vont précisément regarder de plus près l’évolutivité de ton modèle d’affaires.
Quels types de modèles d’affaires existe-t-il?
Avec la popularité croissante d’Internet comme canal de distribution, le nombre de genres de modèles d’affaires augmente de façon exponentielle depuis la fin des années 1990. Il existe d’innombrables types de modèles d’affaires, et dans ce contexte, on parle souvent de modèles disruptifs. Il s’agit de nouveaux modèles d’affaires qui, selon la signification du terme anglais «disrupt», «perturbent» les variantes classiques, les modifient fortement ou les rendent même obsolètes. Autrefois, les amateurs·rices de musique achetaient des vinyles comme supports audio, puis des CD. Ensuite, les morceaux de musique ont en grande partie été achetés et téléchargés au format numérique. Aujourd’hui, la plupart de la musique s’écoute en streaming sous la forme d’abonnements, ce qui signifie que la propriété physique a entièrement disparu. De plus, de nombreux modèles d’affaires hybrides ont vu le jour: actuellement, les entreprises sont nombreuses à avoir à la fois une offre stationnaire hors ligne et numérique en ligne.
Comment analyser et évaluer un modèle d’affaires?
L’analyse de modèles d’affaires se caractérise par plusieurs approches ou préférences. En principe, les neuf blocs ou domaines du Business Model Canvas sont étudiés relativement à leur plausibilité et à leur potentiel. On essaie alors d’analyser si ta promesse ou proposition de valeur est réalisable et pérenne, si et dans quelle mesure le projet est évolutif, quelle est la composition de ton groupe cible et si la structure des coûts et le modèle de revenu correspondent aux attentes des investisseurs·ses.
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