Definiere dein Geschäftsmodell

Wie definierst und entwickelst du dein Geschäftsmodell? Welches sind die wichtigsten Punkte, welche du dabei beachten musst?

So erarbeitest du dein Geschäftsmodell

Du hast in vorangehenden Schritte mit der Umsetzung deiner Geschäftsidee begonnen und deinen Zielmarkt besser kennengelernt. Nun solltest du bereit sein, deine Gründung weiter vorzubereiten, indem du dir detaillierte Gedanken zum Geschäftsmodell machst. Die Modellierung und Ausarbeitung deines Geschäftsmodells soll dir dabei helfen, Struktur und Übersicht in deine Geschäftsidee zu bringen. Ausserdem kannst du mit den entsprechenden Techniken auch deine Marktbegleiter:innen besser verstehen und miteinander vergleichen.

In der Folge zeigen wir zeigen dir, wie du ein Geschäftsmodell entwickelst und welches die wichtigsten Punkte sind, die beachtet werden müssen. Dazu kannst du wiederum auf hilfreiche Vorlagen zurückgreifen - und zwar auf den allseits bekannten Business Modell Canvas und die SWOT-Analyse.

Geschäftsmodell vs. Strategie

Doch bevor wir mit dem Geschäftsmodell loslegen, lohnt es sich, etwas mehr Klarheit in das Thema zu bringen. Die Begriffe Geschäftsmodell und Strategie werden oftmals miteinander vermischt. Um das zu vermeiden, zeigen wir dir untenstehend deren Unterschiede auf:

Ein Geschäftsmodell beschreibt die unterschiedlichen Komponenten deiner neuen Unternehmung, sowie deren Interaktionsmöglichkeiten, ohne dabei Aussagen zur Wettbewerbssituation zu machen. Das Geschäftsmodell ist eine Momentaufnahme der IST-Situation.

Deine Strategie zeigt dir hingegen, wie du dich von deinen Marktbegleiter:innen abgrenzen kannst, um zukünftig und langfristig wichtige Wettbewerbsvorteile zu schaffen. Die Strategie leitet sich unter anderem aus dem Geschäftsmodell ab und gibt Auskunft über die zukünftige Ausrichtung und das SOLL.

Relevante Meilensteine zum Geschäftsmodell

Du solltest nun genau Bescheid wissen, was das Geschäftsmodell beinhaltet. Nun möchten wir dich untenstehend auf drei relevante Meilensteine hinweisen, die für dich bei der Erarbeitung deines Geschäftsmodells bedeutsam sind:

1. Wo kommst du her? - Von der Geschäftsidee zum Geschäftsmodell
Deine neue Geschäftsidee alleine ist nicht ausreichend! Erst wenn du es schaffst, die Idee in ein Geschäftsmodell zu transformieren, wirst du wirklich erkennen, ob sie auch Potenzial hat und vor allem wirklich realisierbar ist. Wahrscheinlich hast du schon das Meiste durchdacht und im Kopf für dich selber abgespeichert, aber der Ausbau zu einem wirklichen Geschäftsmodell (auf dem Papier) gibt der Idee eine finale und optimale Form, die du dann auch zukünftigen Partner:innen besser präsentieren kannst.
2. Was erreichst du damit? - Nutzen von Geschäftsmodellen
Doch welchen Nutzen hat denn ein Geschäftsmodell überhaupt? Dein Geschäftsmodell zeigt dir die logischen Zusammenhänge der Geschäftstätigkeit deines Unternehmens auf. Es hilft dir dabei, einzelne Teilbereiche transparenter zu machen und diese im Verlauf deiner Gründung zu optimieren, aber auch Risiken und Schwächen im Konzept zu finden. Ausserdem kannst du mit einem konkreten Geschäftsmodell die Wertschöpfungsmechanismen deiner Unternehmung jederzeit plausibel erklären. Das ist immer dann wichtig, wenn du auf Suche nach Kapitalgeber:innen bist: Banken und Investor:innen werden dich immer zuerst nach dem Geschäftsmodell fragen, um sich ein erstes Bild zu machen und zu verstehen, wie du deine Umsätze generierst.
3. Wie gehst du vor? - Entwicklung von Geschäftsmodellen
Wie bereits erwähnt, gibt es viele verschiedene Ansätze, um ein eigenes Business Model zu entwickeln. Einer jedoch hat sich über die letzten 20 Jahre als sehr praktisch und genau herausgestellt und wird weltweit zur Ausarbeitung von Geschäftsmodellen genutzt. Du kannst natürlich auch andere Techniken und Ansätze verwenden, wir möchten dir aber an dieser Stelle gerne den Business Model Canvas vorstellen und ans Herz legen, weil es quasi Industriestandard geworden ist.

Damit du dir besser verstellen kannst, wie der Business Model Canvas mit richtigen Informationen befüllt wird, haben wir das Beispiel von Amazon für dich ausgearbeitet:

Dein Geschäftsmodell im Business Model Canvas

Der Begriff heisst aus dem Englischen übersetzt soviel wie „Geschäftsmodell Leinwand“ und kann plakativ 9 Teilbereiche deiner neuen Unternehmung aufzeigen. Mit dieser Vorlage kannst du nicht nur dein Business sehr schnell und effizient erklären, sondern auch Mitbewerber:innen am Markt besser verstehen, Marktlücken und Chancen finden, sowie USPs (Alleinstellungsmerkmale) erkennen und herausarbeiten. Lass dich nicht verwirren: Gerade bei Startups bzw. Neugründungen spricht man auch oft vom Lean Model Canvas, was im Endeffekt aber sehr ähnlich ist, auf Basis des Business Model Canvases entwickelt und für Startups angepasst wurde.

Der Business Model Canvas besteht aus 9 Feldern, für die man zunächst einfache und ganz konkrete Fragen beantworten kann. Es gibt keine fest definierte Reihenfolge der Felder, aber aus Erfahrung können wir sagen, dass es Felder und Fragen gibt, die einfacher als andere zu beantworten sind. Du findest möglicherweise auch Felder bzw. Fragen, bei denen du dich schwertun wirst, oder sogar mehrere Antworten möglich sind. Am Ende des Tages geht es darum, den Business Model Canvas so genau wie möglich zu befüllen. Lücken und fehlende Antworten sind kein Problem, solange du im Gründungsprozess kontinuierlich an ihnen arbeitest. Das Pflegen des Business Modell Canvases ist keine einmalige Arbeit, sondern ein kontinuierlicher Prozess, denn sowohl dein Angebot als auch der Markt können und werden sich laufend weiterentwickeln.

1. Value Propositions

Leistungsversprechen und Wertangebot stehen im Zentrum des Business Model Canvases und sollten alle Punkte enthalten, die beschreiben, was dein Angebot an die Kund:innen sein wird. Die Value Proposition wird an dieser Stelle erstmals aufgenommen und beim Thema Marketing weiter vertieft.

  • Welchen (Mehr)Wert liefert dein Produkt oder deine Dienstleistung?
  • Welche Probleme löst dein Unternehmen?
  • Welches Versprechen wird an die Kund:innen gemacht?
2. Customer Segments

Hier schaffst du Übersicht über deine Kundensegmente. Je mehr du über deine Kund:innen sagen kannst, desto effizienter werden deine Marketingmassnahmen später auch sein! In Sachen Customer Segments hast du bereits bei der Marktanalyse viele Informationen gewonnen, die du hier wieder verwenden kannst.

  • Wie setzt sich deine Ziel- bzw. Kundengruppe zusammen?
  • In welchen Abständen werden deine Kund:innen bei dir kaufen?
  • Welche soziodemographischen Daten beschreiben die Kundengruppe?
3. Channels

Du musst später mit deinem Unternehmen auf den Kanälen präsent sein, wo deine Kund:innen unterwegs sind! Das gilt insbesondere für die zahlreichen Internetplattformen. Die Kanälen werden später bei Thema Marketing weiter vertieft.

  • Wie und wo informieren sich deine Kund:innen (Pull)?
  • Wie werden Kund:innen auf dich aufmerksam (Push)?
  • Wie und wo können deine Kund:innen deine Produkte und Leistungen erwerben?
4. Customer Relations

Die Pflege von Kundenbeziehungen ist enorm wichtig! Statistiken besagen, dass es viermal so teuer ist neue Kund:innen zu bekommen, als bestehende Kund:innen zu halten. Beim Thema Marktanalyse und der Kunden- und Problemanalyse hast du bereits einiges über deine angehenden Kund:innen erfahren.

  • Wer ist Ansprechpartner:in für Bestandskunden:innen?
  • Welche Touchpoints stehen den Kund:innen zur Verfügung?
  • Gibt es eine Support-Hotline oder einen Hilfe-Bereich?
5. Revenue Streams

Hier definierst du detailliert alle deine Einnahme- und Umsatzquellen und beschreibst die Ertragsmechaniken deiner Firma. Zum Thema Preis solltest du bereits erste Anhaltspunkte im Rahmen deiner Marktanalyse erhalten haben.

  • Welche Umsätze werden durch einmaligen Verkauf erzielt?
  • Gibt es zusätzliche umsatzerhöhende Services oder Einnahmequellen?
  • Existieren Lizenz- oder Wartungsverträge?
  • Gibt es Provisionsmodelle, die Umsatz erzielen?
6. Key Partnerships

Deine Schlüsselpartner:innen sind alle Lieferant:innen, Technologiepartner:innen und sonstige strategische Partnerschaften in der Unternehmung.

  • Welches sind deine wichtigsten Partner:innen?
  • Welche Partner:innen ermöglichen dir Kosten- oder Mengenvorteile?
  • Gibt es kritische Partner:innen, von denen dein Unternehmen stark abhängig ist?
7. Key Resources

Bei den Schlüsselressourcen nennst üdu alle wichtigen und kritischen Ressourcen, die du für die Umsetzung deiner Idee benötigst.

  • Welches sind die wichtigen Rollen und Mitarbeitenden im Unternehmen?
  • Welche materiellen Ressourcen benötigst du?
  • Welche technische Infrastruktur ist wichtig?
  • Wieviel Kapital benötigst du für diese Ressourcen und für späteres Wachstum?
8. Key Activities

Die Kern- oder Schlüsselaktivitäten beschreiben alle wichtigen und kritischen Vorgänge, die dein Unternehmen am Laufen halten.

  • Welche Aktivitäten sind essentiell wichtig, um das eigene Leistungsversprechen zu erbringen und laufend zu verbessern?
  • Welche Aktivitäten sind essentiell wichtig, um Neukund:innen zu gewinnen und Bestandskund:innen zu halten?
  • Welche Aktivitäten sind essentiell wichtig, um Partnerschaften zu pflegen und auszubauen?
9. Cost structure

In der Kostenstruktur definierst du wichtige und wesentliche Kosten deiner Unternehmung, um die finanzielle Übersicht zu haben. Das ist nicht nur wichtig, um zukünftige Einsparpotenziale schneller zu erkennen, sondern auch, weil dieser Punkt gerade für Banken und Investor:innen sehr interessant ist, wenn du Kapital beschaffen möchtest.

  • Wie hoch sind die monatlichen (fixen) Personal- und Mietkosten?
  • Wie hoch sind die (variablen) Kosten für den Materialeinkauf?
  • Wie hoch sind die Marketing- bzw. Akquisekosten für Neukund:innen?
  • Etc.
Business Model Canvas
Business Model Canvas

Lade hier den kostenlosen Business Model Canvas herunter.

SWOT-Analyse: Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats

Die Ausarbeitung deines Geschäftsmodells mit dem Business Model Canvas-Ansatz ermöglicht dir im Anschluss die Analyse deiner Stärken und Schwächen, sowie der Chancen und Risiken. Und genau das macht erfolgreiche Unternehmer:innen aus! Du (inkl. deine Kapitalgeber:innen) siehst auf einen Blick, wo du stark bist, wie du diese Stärke vielleicht weiter ausbauen kannst, aber eben auch, wo die Schwächen im Projekt liegen. Du erkennst Chancen und kannst aber auch Risiken gezielter wahrnehmen, umgehen und möglicherweise ausschalten. Die Stärken-Schwächen-Chancen-Risiken-Analyse stellt zudem eine Positionierungsanalyse der eigenen Aktivitäten gegenüber dem Wettbewerb dar.

Die Ausfertigung und konkrete Definition deines Geschäftsmodells und die anschliessende Überführung und Nutzung der Ergebnisse für eine SWOT-Analyse helfen dir dabei, Klarheit in deine Geschäftsidee zu bringen, denn gerade zu Beginn sind Gründer:innen meist mit vielen Unsicherheiten konfrontiert. Ähnlich wie beim Business Model Canvas, gibt es auch für die SWOT-Analyse eine einfache Matrix, in der das eigene Unternehmen und das Umfeld hinsichtlich der 4 Felder definiert sind.

SWOT-Strategie
SWOT-Strategie

Lade hier die kostenlose Vorlage "SWOT-Strategie" herunter.

Tipps für Gründer:innen: Beispiele rund ums Geschäftsmodell

Wenn sich deine erste Geschäftsidee langsam gefestigt hat und du die Entscheidung getroffen hast zu gründen, beginnt eine aufregende, herausfordernde und manchmal auch chaotische Zeit. Nicht nur die Idee an sich muss gut sein, auch die Exekution bzw. der Weg bis zum Launch spielen eine sehr wichtige Rolle für den späteren Erfolg. Um zu sehen, wo du gerade stehst, ist es sehr hilfreich mit Benchmarks zu arbeiten: Schau dir einfach einmal an, wie andere Unternehmen ihre Geschäftsmodelle geplant und gebaut haben. Wir haben hier einige Beispiele für dich zusammengestellt, an denen du dich in diesem Schritt deiner Gründung orientieren kannst.

Häufig gestellte Fragen zum Thema Geschäftsmodell

Hast du noch immer Unklarheiten zur Erarbeitung deines Geschäftsmodells? Nun, dann helfen dir bestimmt die folgenden FAQ weiter.

Warum ist ein Geschäftsmodell wichtig für Gründer:innen?

Das Geschäftsmodell ist aus vielerlei Hinsicht wichtig für Gründer:innen. Es hilft dir Klarheit, Ordnung und Transparenz in dein Vorhaben zu bringen, deine Geschäftsidee besser zu visualisieren und bildet aber auch die Grundlage für Gespräche mit Investor:innen oder Kapitalgeber:innen.

Was ist ein skalierbares Geschäftsmodell?

Eigentlich ist fast jedes Geschäftsmodell auch bis zu einem gewissen Punkt skalierbar. Die Skalierbarkeit steht im Prinzip stellvertretend für das Wachstumspotential bzw. die Machbarkeit des Vorhabens. Eine lokale Bäckerei ist dabei natürlich weniger skalierbar als ein Onlineshop für Kosmetikprodukte oder der Online-Vertrieb von digitalen Produkten, die keine Lagerfläche benötigen. Gerade potentielle Partner:innen und Investor:innen werden sich die Skalierbarkeit deines Geschäftsmodells genauer ansehen.

Welche Arten von Geschäftsmodellen gibt es?

Mit der wachsenden Popularität des Internets als Vertriebskanal ist Anzahl der Arten von Geschäftsmodellen seit den späten 90er Jahren exponentiell gewachsen. Es gibt unzählige Arten von Geschäftsmodellen und man redet in diesem Zusammenhang auch oft von den sogenannten disruptiven Modellen. Es handelt sich dabei um neue Geschäftsmodelle, die klassische Varianten „stören“, stark verändern oder sogar obsolet machen. Früher haben Musikliebhaber:innen Tonträger wie Schallplatten oder CDs gekauft. Dann wurden Musikstücke irgendwann grösstenteils nur noch digital gekauft und heruntergeladen. Mittlerweile wird der Grossteil der Musik in Abo-Modellen nur noch gestreamt, d.h. der physikalische Besitz ist komplett entfallen. Ausserdem haben sich viele hybride Geschäftsmodelle gebildet: viele Unternehmen machen ihr Angebot heutzutage sowohl stationär, offline als auch digital online verfügbar.

Wie analysiert und bewertet man ein Geschäftsmodell?

Bei der Analyse von Geschäftsmodelle gibt es verschiedene Ansätze bzw. Präferenzen. Grundsätzlich werden dabei aber z.B. die 9 Leinwände bzw. Bereiche des Business Model Canvases auf Plausibilität und Potenzial geprüft. Dabei versucht man zu analysieren, ob dein Werteversprechen auch dauerhaft realisierbar und zukunftsfähig ist, ob und wie weit das Projekt skalierbar ist, wie sich deine Kundengruppe zusammensetzt und ob die Kostenstruktur und das Ertragsmodell zu den Erwartungen von Investor:innen passen.

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